Προσοχή: Το άρθρο αυτό αφορά όσους δραστηριοποιούνται ως ελεύθεροι επαγγελματίες ή διατηρούν μικρές εταιρίες πληροφορικής, ή σχεδιάζουν να κάνουν κάτι από αυτά τα δύο στο μέλλον. Σε μεγαλύτερα σχήματα που όλα κανονίζονται από τμήματα MKT, πωλήσεων κλπ, αυτού του είδους τα προβλήματα σπάνια θα φτάσουν στα δικά σας χέρια και ακόμα πιο σπάνια θα κληθείτε να τα χειριστείτε. Παρ’όλα αυτά, αν έχετε περιέργεια, συνεχίστε την ανάγνωση.
Τι κάνετε όταν ένας υποψήφιος πελάτης σας προσεγγίζει για να σας ζητήσει προσφορά; Μα, φυσικά, βάζετε τα δυνατά σας και συντάσσετε μια προσφορά με όσο το δυνατόν αναλυτικότερη περιγραφή των εργασιών και του κόστους/χρόνου αυτών, διατηρώντας την τιμή αρκετά χαμηλά ώστε να είστε ανταγωνιστικοί, και την αποστέλλετε το συντομότερο δυνατόν. Η, τουλάχιστον, αυτό θεωρητικά πρέπει να κάνετε αν θεωρείτε εαυτόν σωστό επαγγελματία. Ετσι;
Και είστε αισιόδοξοι ότι ο πελάτης θα ανταποκριθεί άμεσα και θετικά, μια και έχετε βάλει πολύ χρόνο και κόπο ώστε να προσφέρετε ΑΚΡΙΒΩΣ την υπηρεσία που θεωρείτε ότι έχει ανάγκη, με τις καλύτερες δυνατές παραμέτρους..
Και περιμένετε.
Πολύ.
Πάρα πολύ.
Ωσπου στο τέλος αποφασίζετε να μάθετε τι συνέβη
Επικοινωνείτε με τον πελάτη και τρώτε ΤΗΝ ΤΙΜΟΠΙΤΑ.
Χυλόπιτα, δηλαδή, εξ’αιτίας της τιμής που δώσατε. Και μόνο για αυτό το λόγο.
Σας έχει τύχει, είμαι σχεδόν βέβαιος. Εκτός αν είστε ο Σάκης Ρουβάς της Πληροφορικής (τυχαία το διάλεξα το όνομα) και οι πελάτες πέφτουν στα πόδια σας ουρλιάζοντας και εκλιπαρώντας να αναλάβετε το project τους, όταν κάνετε μια προσφο��ά πρέπει να δώσετε τιμή.
Και εκεί αρχίζουν (ή μάλλον τελειώνουν) τα ωραία.
Γιατί όμως ο πελάτης απέρριψε την προσφορά μου;
9.99 στις 10 φορές δεν έχει σημασία πόσο πλήρης τεχνικά είναι η προσφορά σας.
Δεν έχει σημασία η φήμη σας ως επαγγελματία / εταιρία.
Δεν έχει καν σημασία αν ξέρετε τι λέτε στην προσφορά ή απλά αραδιάσατε τυχαίες ορολογίες ώστε να σχηματίζουν προτάσεις.
Ο πελάτης, πριν διαβάσει οτιδήποτε, θα γυρίσει στην τελευταία σελίδα, στην ενότητα όπου θα καθορίζετε το κόστος. (Εχω σκεφτεί πολλές φορές να το βάζω στην πρώτη σελίδα για να τον γλυτώνω από τον κόπο, συγχαρητήρια σε όσους έχουν το θάρρος και το κάνουν ήδη).
Και, κατά μέσο όρο, τις περισσότερες φορές θα ακούσετε μια εκδοχή του παρακάτω: “Μμμμμναι, πρέπει να είναι σίγουρα εξαιρετικά άρτια υλοποίηση αυτή που προτίθεστε να κάνετε, αλλά να, ο Μάκης ο Κωδικοτρίφτης μου έδωσε το ένα έκτο της δικής σας τιμής…”
Ο Μάκης ο Κωδικοτρίφτης σας παίρνει τις δουλειές
Πώς μπορεί να δίνει τόσο χαμηλό κόστος; Στο μυαλό σας γυρίζουν αναπάντητες ερωτήσεις:
“Μήπως ο Μάκης ξέρει κάτι που δεν ξέρω;”
“Μήπως είμαι υπερβολικά ακριβός και ο Μάκης έχει τις σωστές τιμές;”
“Μήπως είμαι άσχετος και ο Μάκης έχει οργανωθεί έτσι ώστε να ολοκληρώνει έργα με ελάχιστο κόστος;”
Ας εξετάσουμε τα παραπάνω ερωτήματα σε μεγάλο βάθος, αναλύοντας εκτενώς τον τρόπο με τον οποίο ο Μάκης ο Κωδικοτρίφτης διενεργεί προανάλυση ώστε να εκτιμήσει το κόστος ενός υποθετικού έργου:
ΒΗΜΑ 1
Διαβάζει το email ή το κείμενο απαιτήσεων του πελάτη.
Διαγώνια.
Σε ένα δίλεπτο.
Το πρώτο βήμα είναι προαιρετικό. Το κάνει απλά για να ξέρει για τι δίνει προσφορά, σε περίπτωση που κάποιος ρωτήσει. Συνήθως τις προδιαγραφές τις παίρνει τηλεφωνικά, για να μην δυσκολέψει και πολύ το θύμ...εεεε…τον πελάτη.
ΒΗΜΑ 2
Δεν κάνει ΚΑΜΙΑ ΑΠΟΛΥΤΩΣ διερευνητική περαιτέρω επικοινωνία ή ερώτηση προς τον πελάτη. Γιατί; Γιατί απλά δεν έχει σημασία.
ΒΗΜΑ 3
Σκέφεται ότι δεν έχει άλλες δουλειές, ότι αν δεν πάρει τη δουλειά αυτή δεν θα έχει χαρτζηλίκι / λεφτά για να τα τσούξει το βράδυ / λεφτά να πληρώσει το νοίκι και άρα πρέπει να πάρει τη δουλειά ΦΤΗΝΑ. Υπερεκτιμώντας τις δυνατότητές του, υπολογίζει τον εκτιμώμενο χρόνο παράδοσης σε μια εβδομάδα, no matter what, και εκτιμά το κόστος της με βάση το με πόσα θα ήταν ευτυχισμένος αν τα έβγαζε στο μήνα.
Και το βήμα αυτό είναι προαιρετικό. Εναλλακτικά, δεν υπολογίζει τίποτα, απλά διαλέγει την τιμή από generator χαμηλών τιμών.
ΒΗΜΑ 4
Δίνει το κόστος και μόνο το κόστος, χωρίς καμία άλλη πληροφορία, συνήθως δε τηλεφωνικά. Α, και το “σε καμμια βδομαδούλα θα το έχεις”.
ΒΗΜΑ 5
Εκτός εάν ο πελάτης έχει διατυπώσει (εύλογες) διευκρινιστικές ερωτήσεις, στις οποίες συνήθως απαντάει αόριστα κάτι του τύπου “έλα μωρέ, θα τα βρούμε”, προχωράει τάχιστα στην υλοποίηση. Η οποία συνήθως συνίσταται από μια συρραφή έτοιμων πραγμάτων (components, plugins, open-source software, scripts) που βρήκε δωρεάν ή σχεδόν δωρεάν από εδώ και από εκεί, κολλημένα με σάλιο έτσι ώστε να φαίνονται ότι παίζουν σωστά.
Και όλα είναι καλά.
Ωσπου ο πελάτης να δοκιμάσει κάτι “εξωτικό” ή να θελήσει κάτι περισσότερο.
Και εκεί ο Μάκης ο Κωδικοτρίφτης δείχνει το πραγματικό του πρόσωπο.
Αν το αρχικό έργο στοίχισε x ευρώ και y ανθρωποημέρες εργασίας, μια απλή αλλαγή θα σας στοιχίσει...μαντέψτε: x ευρώ και y ανθρωποημέρες εργασίας ακόμα. Γιατί να βασανιζόμαστε; Απλά η τιμή γίνεται διπλάσια και… ας πρόσεχες, φίλε πελάτη. Αν δεν σου αρέσει, πήγαινε ξαναφτιάχτο αλλού που θα σου ζητήσουν 2x την τιμή του Μάκη ΧΩΡΙΣ τα features που ζήτησες τώρα. Ο Μάκης ο Κωδικοτρίφτης φροντίζει για σένα, βρε.
Οπως και αν το δεις, ο Μάκης συνεχίζει για λίγο να έχει συγκριτικό πλεονέκτημα. Τουλάχιστον ώσπου να ζητήσει o πελάτης και δεύτερη ή και τρίτη βελτίωση.
Αλλά τι θα κάνετε εσείς, που είστε σοβαροί επαγγελματίες, προκειμένου να μπορέσετε να γίνετε πιο ανταγωνιστικοί και να μην χάνετε δουλειές από “επαγγελματίες” αυτού του είδους;
Η προσωπική μου άποψη είναι μία, και είναι η εξής:
ΑΛΛΑΞΤΕ ΠΕΛΑΤΕΣ.
Ναι, μπορεί να ακούγεται αδύνατο αλλά δεν είναι. Πελάτης ο οποίος θα τον “ρίξουν” υποσχέσεις για φθηνό προϊόν σε σύντομο χρονικό διάστημα είναι πελάτης που δεν εκπαιδεύεται. Ακόμα και αν συμφωνήσει να του κάνετε εσείς τη δουλειά, θα γίνετε αποδέκτες ατελείωτης γκρίνιας και πίεσης τόσο για το κόστος όσο και για το χρόνο. Θα σας κάνει να του προσφέρετε δωρεάν πράγματα ενώ με την πρώτη καθυστέρηση θα βγεί “από πάνω” απαιτώντας μείωση στην τιμή ή και άλλα δωρεάν πράγματα. Δεν θα εκτιμήσει τίποτα που να έχει σχέση με ποιότητα, γιατί η ποιότητα δεν τον ενδιαφέρει και ούτε μπορεί να την αναγνωρίσει.
Μήπως κάνω κάτι λάθος εγω;
Αυτό είναι ένα από τα πιό σημαντικά ερωτήματα που θα σας απασχολήσουν. Ναι, είναι πιθανόν!
Ας πούμε, εγώ προσφέρω π.χ. υπηρεσίες ανάπτυξης και συντήρησης portals που βασίζονται στο Umbraco CMS. Το Umbraco είναι ένα πολύ δυνατό και επεκτάσιμο CMS που όμως έχει το “μειονέκτημα” ότι δεν έχει “έτοιμα” templates/themes (ή, τουλάχιστον, όχι αυτά ακριβώς που θα περιμένατε) και χρειάζεται πολλή δουλειά για να φτιάξει κάποιος ένα UI. Γι’αυτό και είναι ιδανικό για καταστάσεις όπου τα designs έρχονται είτε σε PSD είτε σε static HTML και πρέπει να γίνουν integrate στο CMS με ακρίβεια pixel. Από εκεί και πέρα, φυσικά, κάνεις παπάδες χωρίς κανένα περιορισμό σε layout ή data.
Ε, το Umbraco δεν είναι για τον τυπικό πελάτη του “θέλω ένα Wordpressάκι με έτοιμο theme, αλλαγή λογοτύπου και πέντε σελίδες περιεχομένου”. Αν πάω να το πουλήσω σε αυτόν, προφανώς θα ζητήσω πολλαπλάσια χρήματα από αυτά που σκοπεύει να επενδύσει. Δεν λέω οτι ο συγκεκριμένος πελάτης πρέπει να πάει σε ένα Μάκη Κωδικοτρίφτη σώνει και καλά, απλά το είδος της δουλειάς που προσφέρω εγώ δεν συνάδει με το τι ζητάει ο πελάτης. Δεν φταίει ο πελάτης, φταίω εγώ που απευθύνομαι σε λάθος πελάτη.
Μπορώ να πείσω τον πελάτη για την ανωτερότητα της δικής μου δουλειάς;
Η εμπειρία έχει δείξει ότι δεν μπορείτε να χρησιμοποιήσετε οποιαδήποτε επιχειρήματα έχετε γύρω από το γιατί εσείς, που είστε πιό ακριβοί, είστε καλύτεροι. Οπως είπαμε, η ποιότητα είναι κάτι συνήθως μη αναγνωρίσιμο από τη συγκεκριμένη κατηγορία πελατών. Τα επιχειρήματά σας προτείνουμε να εξαντληθούν στο “αν νομίζετε ότι σας συμφέρει ο Μάκης ο Κωδικοτρίφτης, με τις ευλογίες μου - εγώ δεν δίνω προϊόν σε τόσο εξευτελιστική τιμή, το γιατί θα το καταλάβετε εν καιρώ”. Και τέλος.
Το να πείσεις ένα πελάτη ότι χρειάζεται μια υπηρεσία που ο ίδιος είτε αγνοεί είτε θεωρεί οτι δεν χρειάζεται είναι μεν εφικτό, αλλά κοστίζει σε χρόνο (και πιθανώς και σε χρήμα). Γιατί να μην απευθυνθείτε απευθείας στους πελάτες που είναι έτοιμοι για αυτό το επίπεδο υπηρεσιών που προσφέρετε;
Τέλος, ο πελάτης μπορεί πραγματικα΄να έχει ανάγκες τέτοιες ωστε να καλύπτονται από έναν “στησιματάκια”, όπως εύλογα αναφέρθηκε κάποιος φίλος του blog σε σχόλιά του σε προηγούμενο άρθρο. Δεν έχει νόημα να προσφέρετε Harley σε κάποιον που στην πραγματικότητα χρειάζεται ποδήλατο. Θα προσπαθήσει να την οδηγήσει σαν ποδήλατο και θα εκνευριστεί που δεν βρίσκει το πετάλι.
“Ναι, αλλά οι δουλειές σπανίζουν και ΠΡΕΠΕΙ να αναλαμβάνω ο,τι μου έρχεται”
Αυτό δεν είναι επιχείρημα. Αν δουλεύατε ως σεφ σε εστιατόριο πέντε αστέρων, θα φτιάχνατε σουβλάκια επειδή πουλάγανε περισσότερο; Με τις τρέχουσες τιμές του εστιατορίου; Η το εστιατόριό σας θα έκανε κάτι λάθος (οπότε θα έπρεπε να αλλάξει) ή κάτι δεν θα πήγαινε καλά στους πελάτες που προσελκύατε (οπότε θα έπρεπε να το αλλάξετε). Όπως και να έχει, αν το κάνατε, το τοπικό σουβλατζίδικο θα σας έπαιρνε όλη τη δουλειά γιατί θα ήταν φθηνότερο, ταχύτερο και θα μιλούσε στη “γλώσσα” των πελατών του.
Συμπερασματικά λοιπόν, Μάκηδες Κωδικοτρίφτηδες υπήρχαν και θα υπάρχουν πάντα. Οπως όλα τα πράγματα, έξυπηρετούν κάποιο σκοπό και καλά κάνουν. Μην τους κατηγορείτε, το σφάλμα είναι δικό σας αν προσπαθήσετε να τους ανταγωνιστείτε. Αν πιστεύετε ότι δεν ανήκετε σε αυτή την κατηγορία επαγ��ελματιών, αλλάξτε κατηγορία πελατών.
* Το όνομα Μάκης Κωδικοτρίφτης είναι φανταστικό και οποιαδήποτε τυχόν σχέση με υπάρχοντα πρόσωπα και καταστάσεις είναι απολύτως τυχαία.