Ας υποθέσουμε ότι ισχύει το εξής σενάριο: Ζείτε σε μια μεγάλη πόλη της Ελλαδας και μέχρι πριν λίγο καιρό εργαζόσασταν ως μισθωτός προγραμματιστής σε κάποια εταιρία. Λίγο οι περικοπές, λίγο οι υπερωρίες, λίγο το ότι ενδέχεται να σας χρωστάνε δεδουλευμένα, λίγο ο φόβος της απόλυσης γιατι δεν τα βγάζει πέρα η εταιρία, λίγο τα πράγματα που σας βάζουν και κάνετε τα οποία δεν έχουν καμία σχέση με αυτά που θα θέλατε, αποφασίζετε να πάρετε την τύχη σας στα χέρια σας και να ξεκινήσετε ως ελεύθερος επαγγελματίας.
(Φυσικά, σε κάθε περίπτωση το σενάριο αυτό μπορεί να έχει πολλές διαφοροποιήσεις και ως προς την κατάσταση και ως προς τους λόγους που θα κάνετε αυτή την επιλογή)
Ας υποθέσουμε επίσης ότι έχετε ένα ευρύ δίκτυο γνωριμιών και συνεπώς δεν σας λείπουν οι δουλειές. Η ζωή είναι μπροστά σας! Με αισιοδοξία ξεκινάτε τη νέα σας καριέρα που σας προσφέρει ελευθερία κινήσεων, αυτονομία και δυνητικά μεγαλύτερα έσοδα.
Ναι, ε;
Για να δούμε τι θα πληρώνετε κατά μέσο όρο κάθε μήνα μόνο για να υπάρχετε:
- 650 ευρώ τέλος επιτηδεύματος, δηλ. περίπου 55 ευρώ το μήνα
- 250 ευρώ περίπου ΟΑΕΕ (υποθέτοντας, φυσικά, οτι είστε φρεσκοασφαλισμένος)
- 100 ευρώ περίπου το μήνα λογιστή (εκτός αν σας αρέσει να ζείτε επικίνδυνα)
Αυτά μας κάνουν 400 ευρώ ως βασικά έξοδα.
Ας υποθέσουμε επίσης ότι έχετε ξεκινήσει σε δικό σας χώρο και όχι με έδρα το σπίτι, προκειμένου να έχετε τη δυνατότητα να περνάτε το 100% των εξόδων καθώς και να μπορείτε να συναντάτε πελάτες, συνεργάτες κλπ. Στο “λογαριασμό” προστίθενται:
- 100 ως 400 ευρώ ενοίκιο
- 100 ευρώ ηλεκτρικό ρεύμα (μηνιαίως)
- 40-80 ευρώ κινητό
- 30-70 ευρώ τηλέφωνο και Internet (μηνιαίως)
- 20-50 ευρώ κοινόχρηστα
- 50 ευρώ διάφορα (νερό, καφέδες, κανένα delivery παραπάνω κλπ)
Παίρνοντας το μέσο όρο το κόστος αυτών είναι περίπου 545 ευρώ, συν 400 που υπολογίσαμε πιο πριν, μανι-μανι ένα χιλιαρικάκι (περίπου) το μήνα χωρίς να υπολογίζουμε δευτερεύοντα έξοδα (π.χ. λογισμικό, hardware, υπηρεσίες κλπ) που θεωρούμε ότι δεν έχετε ή πληρώνετε μόνο όταν σας χρειάζονται στα πλαίσια έργων που αναλαμβάνετε.
Με το καλημέρα, 12000 ευρώ (πανω-κάτω) ετησίως.
Ας υποθέσουμε, και πάλι αυθαίρετα, ότι χρειάζεστε περίπου ένα χιλιαρικάκι και κάτι ψιλά ευρώ το μήνα ΚΕΡΔΗ για να ζείτε χωρίς προβλήματα. Δηλαδή, όσα περίπου θα σας έδινε σήμερα μια Ελληνική εταιρία αν εργαζόσασταν ως senior developer. Αντε, μπορεί να σας έδινε και κάτι παραπάνω, αλλά τότε γιατί κάνατε τον κόπο και ανοίξατε δικό σας μαγαζί;
Ας υποθέσουμε, είπαμε.
Για να δούμε λοιπον πώς βγαίνουν τα ΚΕΡΔΗ.
“Δεν πειράζει”, λέτε, “12000 ευρώ έξοδα άρα αρκεί να βγάλω άλλα τόσα για να έχω 12000 ευρώ κέρδη, δηλαδή 24000 το χρονο”.
ΛΑΘΟΣ.
Γιατί η πολυαγαπημένη σας ΔΟΥ έρχεται στο τέλος του χρόνου και σας λέει το εξής μαγικό:
12000 έξοδα (ας είμαστε αισιόδοξοι και ας υποθέσουμε ότι όλα αναγνωρίζονται), άρα σας μένει αγαπητέ μου κύριε 12000 φορολογητέο. Σε αυτό, ο φόρος είναι 26%.
Αρα, αγαπητέ μου, σας παίρνουμε το 26%, ήτοι 3120 ευρώ.
But that’s not all folks! Επειδή κάνατε μεγάλο τζίρο, σας έρχεται και η εισφορά αλληλεγγύης με 1.4% επί του τζίρου (ας πούμε, γιατί μάλλον 2% θα είναι τη στιγμή που γράφεται αυτό), ήτοι άλλα 336 ευρώ.
Τι είπατε; Γιατί επί του τζίρου; Τα έχετε ήδη φορολογηθεί αυτά; Μα δεν πειράζει! Καλή καρδιά!
Α, να μην ξεχάσω! Έχουμε και την προκαταβολή φόρου 55% για το επόμενο έτος! Αυτό είναι λίγο tricky, μια και συνήθως αφορά περιπτώσεις που δεν έχει γίνει παρακράτηση στα τιμολόγια και/ή δεν συμψηφίζεται με παλαιότερη προκαταβολή. Ας πούμε λοιπόν ότι ένα ποσοστό αμοιβών σας, έστω το 30%, προέρχονται από το εξωτερικό που παρακράτηση δεν υπάρχει και ότι περσι δεν είχατε προκαταβολή. Για να μην σας ζαλίζω, πάρτε και μια προκαταβολή 55% άλλο ένα χιλιαρικάκι.
Αρα 3120 + 336 + 1000 = 4456 και ξαφνικά τα κέρδη σας γίνονται ψιλά-χοντρά 7500 από 12000 που ήταν αρχικά.
Για να μην τα πολυλογώ, θα πρέπει να τιμολογείτε κατι που να πλησιάζει στα 3 χιλιαρικάκια το μήνα ώστε να σας μείνει ένα χιλιάρικο ως κέρδος με αυτό το configuration που παραθέτω παραπάνω.
ΕΝΑ ΧΙΛΙΑΡΙΚΟ ΚΕΡΔΟΣ.
(Εντάξει, ειναι καθαρό κέρδος, ενώ αν ήσασταν μισθωτός θα είχατε και βενζίνες και φαγητά κλπ - αλλά μισό λεπτό, ως ελ. επαγγελματίας δεν μετακινείστε; δεν τρώτε;)
Πού θέλω να καταλήξω με αυτές τις υποθέσεις;
Για να τιμολογείτε τρια χιλιάρικα το μήνα (και να βγάζετε κέρδος ένα) πρέπει να κάνετε αντίστοιχη δουλειά, να την ολοκληρώνετε, να την παραδίδετε στην ώρα της, οι πελάτες σας να είναι συνεπείς στις υποχρεώσεις τους και να μην σας αναλώνουν χρόνο με αηδίες.
Γιατί; Γιατί πολύ απλά θα πρέπει κάθε σας ώρα να είναι παραγωγική και να οδηγεί σε αποτέλεσμα που θα πληρώνεται. Προσέξτε: Με βάση μια υπόθεση εργασίας 22 ημερών το μήνα (που όλοι ξέρουμε οτι είναι αστεία, αλλά ας το κρατήσουμε προς το παρόν) και παραγωγικών ωρών που αντιστοιχούν σε έργα ανά ημέρα 6 κατά το μέγιστο (εμπειρικά τόσες βγαίνουν στο 12ωρο, αλλά τέλος πάντων), η ώρα σας φτάνει να χρεώνεται 22-24 ευρώ. Ηδη για μερικούς πελάτες είναι ακριβή. Επειδή όλοι οι πελάτες σας δεν θα έχουν την ίδια οικονομική άνεση, ας το θεωρήσουμε σαν ένα αποδεκτό όριο, κατω από το οποίο δεν συμφέρει να αναλαμβάνετε εργασίες.
- Ένας πελάτης που θα σας πάρει 4 φορές τηλέφωνο στην ίδια ημέρα για να σας πει πράγματα που θα αναγκαστείτε να σημειώσετε και αλλού για να μην τα ξεχάσετε ή που θα μπορούσε να σας τα στείλει με email ή με άλλο τρόπο, θα σας στοιχίσει κατά μέσο όρο 1 ώρα. Αν έχετε περισσότερους από έναν τέτοιον, θα σας στοιχίσει 2 ή και 3 ώρες. Δηλαδή, τη μισή σας παραγωγική μέρα. Η, σύμφωνα με τους παραπάνω υπολογισμούς, 72 ευρώ
- Ένας πελάτης που δεν θα ξέρει τι θέλει και θα έρθει 4-5 φορές από το χώρο σας (ή, ακόμα χειρότερα, θα σας καλέσει στο δικό του χώρο) για να “συζητήσετε” και, αφού τα έχετε βάλει κάτω, μάθει την τιμή και εξαφανιστεί, θα σας στοιχίσει 10-15 ώρες μαζί με την προετοιμασία. Η, σύμφωνα με τους παραπάνω υπολογισμούς, 240-360 ευρώ.
- Ενας πελάτης που αλλάζει προδιαγραφές στο μέσον του έργου (χωρίς όμως να αποδέχεται αντίστοιχη μεταβολή του κόστους) σας στοιχίζει απροσδιόριστα πολύ.
- Ενας πελάτης που καθυστερεί να σας πληρώσει τιμολόγια σας κοστίζει σε επικοινωνίες, διαχειριστικές εργασίες, κόστος ΦΠΑ που καλείστε να καταβάλλετε ανά τρίμηνο χωρίς να έχετε εισπράξει και, φυσικά, ψυχολογικά.
Το κακό είναι ότι ο πελάτης σε αρκετές περιπτώσεις δεν αντιλαμβάνεται αυτό το κόστος διότι ενδέχεται ο άνθρωπος με τον οποίο συννενοείστε να είναι κάποιος μισθωτός του ιδιωτικού ή του δημόσιου τομέα, ή, στη χειρότερη περίπτωση να ξέρει και απλά να “κάνει την πάπια”. Άρα το βάρος πέφτει στους ώμους σας ως προς τη διαχείριση αυτών των περιπτώσεων με τρόπο που να μην αποξενώσει τον πελάτη αλλά και να μην σας κάνει να δουλεύετε τσάμπα. Δύσκολο; Πολύ.
Πρόσφατα έγινα αποδέκτης παραπόνων από πελάτη για τις χρεώσεις μου, με την αιτιολογία ότι “μα εσείς δεν έχετε έξοδα, εμείς έχουμε”. ΝΑΙ, ορισμένοι πιστεύουν ότι οι ελεύθεροι επαγγελματίες δεν έχουν έξοδα! Αρνήθηκα να μειώσω τις χρεώσεις μου κάτω από το ελάχιστο όριο με κίνδυνο να χάσω τον πελάτη. Φυσικά, ο “κίνδυνος” είναι κάτι σχετικό, γιατί ο κίνδυνος του να δουλεύω βάζοντας από την τσέπη μου είναι πιό σημαντικός από αυτόν της απώλειας του πελάτη.
Η άποψή μου λοιπόν για το πώς να επιβιώσει κανείς ως ελεύθερος επαγγελματίας στην Ελλάδα συνοψίζεται στα εξής:
- Να είστε οι καλύτεροι αλλά όχι οι φθηνότεροι σε αυτά που κάνετε. ΠΑΝΤΑ θα υπάρχουν φθηνότεροι από εσάς, αλλά όχι πάντα οι ίδιοι και όχι για πολύ. Θα πρέπει ο πελάτης να πειστεί ότι παρέχετε αξιόπιστες υπηρεσίες με λογική χρέωση, όχι φθηνές υπηρεσίες με αμφίβολη αξιοπιστία.
- Να είστε αδιαπραγμάτευτοι στον τρόπο οργάνωσης των επικοινωνιών και των αλληλεπιδράσεών σας με τον πελάτη. ΣΑΣ ΣΤΟΙΧΙΖΟΥΝ ΧΡΗΜΑΤΑ. Αν ο πελάτης έχει συνηθίσει να σας παίρνει 10 φορές την ημέρα τηλέφωνο αναλώνοντάς σας χρόνο σε μη προγραμματισμένα χρονικά διαστήματα, επιβάλλετέ του άλλους τρόπους συνεννόησης, Εχω ξενίσει πολλούς πελάτες επιμένοντας στο να χρησιμοποιήσουν το Teamwork Projects, αλλά η εναλλακτική θα ήταν να ψάχνω σε χαρτάκια ή σε ατελείωτες αλυσίδες email με cc σε πενήντα άτομα προκειμένου να βρω τι είπαμε μια νύχτα με φεγγάρι.
- Επιμένετε πάντα στον καθορισμό προδιαγραφών εξ’αρχής, τις οποίες θα δει και θα εγκρίνει ο πελάτης, έστω και σε high-level. Αν αυτό δεν είναι δυνατό ή ο πελάτης δεν είναι συνεργάσιμος, φροντίζετε ΠΑΝΤΑ να σας επιβεβαιώνει γραπτώς (με email τουλάχιστον ή με χρήση κάποιας εφαρμογής project management όπως αναφέρω παραπάνω) οτιδήποτε συμφωνείτε μεταξύ σας. Άπειρος χρονος χάνεται συνήθως στη γνωστή στιχομυθία “μα εγώ είχα την εντύπωση ότι είχαμε συμφωνήσει να κάνεις και το ΧΧΧΧΧ χωρίς αλλαγή στη χρέωση, όταν μιλήσαμε στο τηλέφωνο”.
- Επεκτείνοντας το προηγούμενο, αν η λεπτομερής καταγραφή προδιαγραφών είναι αντικειμενικά αδύνατη, φροντίστε ο πελάτης να έχει πλήρη επίγνωση του ότι αν κάτι αρχίσει να υλοποιείται με ένα συγκεκριμένο τρόπο ΔΕΝ μπορεί να αλλάξει στα μισά της διαδικασίας. Τηρήστε μια καλή καταγραφή όλων των αλλαγών που ενδέχεται να ζητηθούν και θέστε “κόκκινες γραμμές” πάνω στο τι μπορεί να αλλάξει και τι όχι.
- Να είστε ιδιαίτερα τυπικοί και, θα τολμούσα να πω, αυστηροί, στο θέμα εξόφλησης των τιμολογίων. Με την πρώτη “στραβοτιμονιά” θα πρέπει να γνωστοποιείτε με ευγενικό τρόπο στον πελάτη ότι δεν προτίθεστε να συνεχίσετε τη συνεργασία αν δεν είναι συνεπής στις υποχρεώσεις του.
- Ζητάτε πάντοτε προκαταβολή, έστω και μικρή. Ένας αξιόπιστος πελάτης θα κατανοήσει ότι αυτό αποτελεί μια δέσμευση από πλευράς του, χωρίς να φοβάται ότι θα του πάρετε τα χρήματα και θα εξαφανιστείτε. Είναι όφελος και των δύο να δεσμευθούν για την ολοκλήρωση του έργου εξ’αρχής.
- Αν χρεώνετε υπηρεσίες υποστήριξης, ΠΟΤΕ μην σκεφτείτε οτι “έλα μωρέ, ένα πεντάλεπτο έκανα, άστο να πάει”. Καταγράφετε και χρεώνετε το χρόνο που αναλώσατε από τη στιγμή της κλήσης του πελάτη μέχρι τη στιγμή που ολοκληρώσατε το αίτημά του και αρχίσατε να ασχολείστε με κάτι άλλο. ΠΟΤΕ δεν είναι “ένα πεντάλεπτο”.
- Πάντα να έχετε στο πίσω μέρος του μυαλού σας οτι ναι, μπορεί να χάσετε τον πελάτη υιοθετώντας μια πιό “σκληρή” στάση απέναντί του, αλλά τελικά ίσως και να μην σας συμφέρει να τον κρατήσετε, μια και το κόστος θα είναι μεγαλύτερο από το έσοδο. Φυσικά, δεν μιλάμε για την περίπτωση που είστε απελπισμένοι να βρείτε την επόμενη δουλειά όσο-όσο, αλλά για την περίπτωση που καταφέρνετε να διατηρείτε μια καλή ροή.
Τέλος, θα ήθελα να δώσω έμφαση στο ότι όλα τα παραπάνω είναι υποκειμενικά. Ενδέχεται η δική σας κατάσταση να εμπεριέχει διαφορετικές παραμέτρους και η στάση σας προς τον πελάτη να διαφοροποιείται ανάλογα με αυτές. Θα ήταν χρήσιμο να μάθουμε και τις δικές σας απόψεις στα σχόλια.